close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

1166

код для вставкиСкачать
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное учреждение высшего
профессионального образования
«Хабаровская государственная академия экономики и права»
Кафедра логистики и коммерции
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
И СЕТЕВАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ БИЗНЕСА В ТОРГОВОЙ
ЛОГИСТИКЕ
Программа курса, задания и методические указания
по выполнению контрольных работ для студентов 5-го курса
заочной формы и заочной сокращённой форм обучения
специальности 080506 «Логистика и управление цепями поставок»
Хабаровск 2009
2
ББК У9 (2)
Х 12
Управление продажами и сетевая организация бизнеса в торговой
логистике : программа курса, задания и методические указания по
выполнению контрольных работ для студентов 5-го курса заочной и
заочной сокращенной форм обучения специальности 080506 «Логистика и
управление цепями поставок» / сост. Е. Н. Толстокорова. – Хабаровск :
РИЦ ХГАЭП, 2009. – 20 с.
Рецензент − заместитель начальника отдела
государственного заказа
Управления отраслевой экономики
Министерства экономического
развития и внешних связей
Правительства Хабаровского края
Ткаченко А.В.
Утверждено издательско-библиотечным
советом академии в качестве методических
указаний для студентов
© Хабаровская государственная академия экономики и права, 2009
3
Содержание
1. Цель и задачи дисциплины ……………………………………………..4
2 Содержание тем курса…………………………………………………….7
3. Методические указания по выполнению контрольной
работы……………………………………………………………………12
4. Варианты контрольных работ………………………………………….15
5. Библиографический список…………………………………………….18
Приложение
4
1. Цели и задачи дисциплины
Значение дисциплины «Управление продажами и сетевая
организация бизнеса в торговле» в подготовке специалистов в сфере
логистики обусловлено следующим. В современных условиях, когда
обострилась конкурентная борьба, когда основные и наиболее
перспективные и прибыльные рынки более или менее поделены,
организациям приходится упорно бороться чуть ли не за каждого
покупателя. Поэтому компании вынуждены использовать резервы, на
которые раньше не обращали особого внимания. Например, рыночные
лидеры начали старательно работать над качеством обслуживания клиента.
Важным аспектом повышения качества обслуживания клиентов является
управление продажами. Одновременно с этим достаточно эффективным
является
функционирование
сетевых
торговых
организаций,
осуществляющих свою деятельность в сфере оптовой и розничной
торговли.
Основными целями дисциплины «Управление продажами и сетевая
организация бизнеса в торговле» является изучение студентами функций
управления продажами на примере субъектов основных видов
коммерческой деятельности, формирование практических навыков в
данной области, а также изучение специфики сетевой организации бизнеса
в торговле.
Задачами дисциплины «Управление продажами и сетевая
организация бизнеса в торговле» являются:
1. Изучение сущности и функций управления продажами и сетевой
организации бизнеса в торговле.
2. Изучение развития розничной сетевой торговли в России и за
рубежом.
3. Изучение организации продаж в различных организациях и на
различных рынках.
4. Изучение коммерческой политики торговой компании при работе
с розничными сетями.
5. Изучение этапов процесса продаж и сетевой организации бизнеса
в торговле.
5
6. Изучение организации мерчендайзинга в розничной сети.
7. Изучение планирования продаж и мерчендайзинга в розничной сети.
8. Изучение роли и содержания управления персоналом в
управлении продажами в розничной сети.
9. Изучение мотивации участников процесса продаж в розничной сети.
10. Изучение особенностей ценообразования и финансового учёта
скидок при работе с розничными сетями.
11. Изучение использования «частной марки» в розничной сети.
Изучив дисциплину «Управление продажами и сетевая организация
бизнеса в торговле», студенты должны знать:
- сущность и функции управления продажами и сетевой организации
бизнеса в торговле;
- организацию продаж в различных организациях и на различных
рынках;
- этапы процесса продаж и сетевой организации бизнеса в торговле;
- методы организации и планирования продаж и мерчендайзинга в
розничной сети.
Изучив дисциплину «Управление продажами и сетевая организация
бизнеса в торговле» студенты должны уметь:
оценивать
современное
состояние
и
перспективы
тароупаковочной индустрии в России и за рубежом;
формировать элементы коммерческой политики
компании при работе с розничными сетями;
торговой
владеть приёмами экономического анализа издержек при
организации продаж;
планировать продажи и мерчендайзинг в розничной сети.
Изучив дисциплину «Управление продажами и сетевая организация
бизнеса в торговле», студенты должны иметь представление:
о тенденциях развития розничной сетевой торговли в России и за
рубежом;
роли и содержании управления персоналом в управлении
продажами в розничной сети;
особенностях ценообразования и финансового учёта при работе
с розничными сетями;
6
возможностях использования «частной марки» в розничной сети.
Рабочая программа дисциплины «Управление продажами и сетевая
организация бизнеса в торговле» предусматривает следующие формы
учебных занятий: лекции, практические занятия, самостоятельная работа
студентов.
7
2. Содержание курса
Тема 1. Сущность и функции управления продажами
Понятие «продажа»: в соответствии с ГОСТ Р 51303-99 «Торговля.
Термины и определения», в источниках учебной и научной литературы
(как метод продажи; как процесс продажи товара покупателю; как процесс
продвижения от изготовителя к потребителю и др.).
Управление продажами в системе логистического администрирования.
Организационные аспекты продаж в логистическом менеджменте.
Формы продажи: магазинная и внемагазинная. Типы продаж: личная и
неличная продажа. Методы продажи. Стили продаж: воспринимающая и
агрессивная продажа. Обобщенная классификация продаж по указанным
характеристикам.
Модель системы продаж, характеристика её основных элементов.
Управление продажами: понятие, характеристика основных функций.
Тема 2. Развитие сетевого бизнеса в торговле
Понятие розничной торговой сети. Функции розничной торговой сети.
Классификация предприятий в составе розничной сети.
Стратегии управления розничными сетями.
Особенности развития крупнейших мировых розничных сетей.
Развитие сетевого бизнеса в России: особенности, тенденции и
перспективы. Экономическая эффективность предприятия в условиях
сетевой организации бизнеса.
Тема 3. Организация продаж
Вопросы организации продаж: продавать самим или поручать другим.
Система продаж (сбыта) предприятия. Обобщённая характеристика
системы продаж: по организатору продаж; по степени и способу
привлечения товаропроизводителем оптовой и розничной торговли к
сотрудничеству и др.
Концепция и структура каналов продаж. Основные формы продаж
(сбыта) – прямой и косвенный: понятие, преимущества и недостатки.
Основные характеристики каналов продаж (сбыта): длина, ширина,
8
открытость, зона продажи, участники каналов. Концепции и структура
каналов продаж (сбыта) при продаже различных товаров. Концепция
каналов продаж в системе экономических показателей деятельности
предприятия.
Организационное построение служб продаж: подходы и принципы
(товарный, функциональный, территориальный, по типу клиентуры, и др.),
их преимущества, недостатки и критерии выбора.
Общая характеристика основных этапов процесса продажи товаров:
перечень этапов, их цели, задачи и характеристика. Правила
осуществления всех основных этапов процесса продажи товаров:
1) поиск покупателей и установление контактов с ними;
2) выявление нужд и потребностей покупателей, их ожиданий от
покупки;
3) представление (презентация) товаров: модели, правила и специфика
их применения;
4) ответы на вопросы и возражения;
5) завершение процесса продажи: основные приёмы;
6) мероприятия, следующие за продажей.
Экономические аспекты формирования этапов продажи.
Тема 4. Организация мерчендайзинга в розничной торговой сети
Понятие и функции мерчендайзинга в розничной торговой сети:
размещение товаров; выкладка товаров на торговом оборудовании;
управление запасами; размещение рекламно-информационных материалов
в пункте продажи. Роль и особенности реализации функций
мерчендайзинга в различных субъектах коммерческой деятельности
(производственные предприятия, предприятия оптовой торговли,
предприятия розничной торговли).
Организация мерчендайзинга на предприятии. Суть основных моделей
(подходов) организации мерчендайзинга на предприятии, факторы их
определяющие.
Применение мерчендайзинга на точке продаж. Достоинства и
недостатки мерчендайзинга.
9
Виды выкладки товаров и порядок их применения. Правила
мерчендайзинга: эффективный запас; эффективное расположение;
эффективная презентация товара и др.
Мерчендайзинг в системе экономических показателей, его влияние на
эффективность деятельности предприятия.
Тенденции применения мерчендайзинга российскими и зарубежными
компаниями.
Тема 5. Планирование продаж
Планирование и прогнозирование продаж. Разработка концепции и
стратегии каналов продаж. Планирование показателей продаж.
Выбор организационной структуры отдела продаж, планирование
численности персонала.
Планирование
мерчендайзинга.
Планирование
численности
мерчендайзеров. Организационный план мерчендайзинга на предприятии.
Планирование маршрутов мерчендайзеров. Планирование размещения
товаров на площади торгового зала, объемов выкладки товаров на
торговом оборудовании. Разработка стандартов мерчендайзинга.
Мерчендайзинговый подход в планировании площадей. Планирование
размещения рекламно-информационных материалов в пункте продажи.
Планирование отдельных этапов процесса продажи товаров: поиск
покупателей и установление контактов с ними; выявление нужд и
потребностей покупателей, их ожиданий от покупки; представление
(презентация) товаров: модели, правила и специфика их применения;
ответы на вопросы и возражения; завершение процесса продажи: основные
приемы; мероприятия, следующие за продажей.
Формализация процесса продажи. «Воронка продаж».
Тема 6. Реализация плана продаж, контроль, учёт, анализ продаж
Основные этапы формирования персонала предприятия для
реализации плана продаж.
Поиск персонала. Характеристика основных источников поиска
персонала.
10
Отбор персонала. Характеристика основных приёмов отбора
персонала. Методы адаптации персонала.
Обучение персонала. Организация и планирование обучения
персонала: ответственные за обучение персонала подразделения
предприятия; современные формы обучения персонала.
Мотивация и оплата труда персонала.
Организация учёта и контроля продаж. Основные направления
анализа продаж. Аудит продаж.
Тема 7. Коммерческая политика торговой компании при работе с
розничными сетями
Основы коммерческой политики в условиях сетевой организации
бизнеса.
Ассортиментная политика торговой компании. Категорийный
менеджмент: создание и поддержание оптимального ассортиментного ряда
продукции. Стратегии категорийного менеджмента, особенности и
порядок их использования. Планирование категорий и управление
категориями.
Взаимоотношения с производителями.
Логистика цепочки поставок.
Тема 8. Работа с Private Label: частная марка в розничной сети
Развитие частных марок в розничных сетях, критерии требований сети
к поставщику при работе с Private Label.
Преимущества и недостатки работы с Private Label. Перспективы
развития рынка брендов и частных марок на ближайшие годы.
Модели присутствия частных марок в розничных сетях.
Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и
производителей продукции с сетями по Private Label.
Тема 9. Стимулирование продаж
Понятие «стимулирование продаж». Объекты стимулирования
продаж:
- торговый персонал (собственный и торговых партнёров),
11
- торговые партнёры (производители, предприятия оптовой и
розничной торговли),
- конечные потребители. Системы поощрения лояльности
потребителей.
Управление продажами и продвижение продукции на основе трейдмаркетинга. Инструмента трейд-маркетинга.
Основные составляющие комплекса стимулирования продаж: реклама,
связи с общественностью, личная продажа, стимулирование текущих
продаж.
Виды целей стимулирования продаж (стратегические, специфические,
разовые). Цели стимулирование продаж по отношению к объектам
стимулирования продаж. Средства и виды стимулирования продаж
отдельных объектов стимулирования. Оценка собственного торгового
персонала: количественные и качественные показатели.
Особенности планирования деятельности фирмы по стимулированию
продаж. Правила комплексного планирования мероприятий по
стимулированию продаж. Необходимость, методы и особенности оценки
мероприятий по стимулированию продаж.
12
3. Методические указания по выполнению контрольной работы
3.1. Общие требования
Для выполнения контрольной работы студенту необходимо
ознакомиться с программой дисциплины, изучить рекомендуемую
литературу.
Вариант контрольной работы выбирается по последней цифре
номера зачётной книжки; цифра 0 соответствует варианту 10.
Первый и второй вопросы контрольной работы являются
теоретическими, третий вопрос должен быть рассмотрен на примере
конкретного предприятия.
Контрольная работа должна быть оформлена в соответствии с общими
требованиями, предъявляемыми к контрольным работам:
должна иметь план (содержание);
текст должен быть написан разборчивым почерком пастой одного
цвета (синего, фиолетового, чёрного) или отпечатан на компьютере;
основной текст подразделяется на озаглавленные части в
соответствии с содержанием работы. Заглавия не подчёркиваются, в
конце заголовка точка не ставится, переносы не допускаются;
страницы текста пронумерованы арабскими цифрами в правом
верхнем углу без точек. Титульный лист считается первым и не
нумеруется. Номер страницы входит в верхнее поле;
на каждой странице оставлены поля для замечаний рецензента;
список использованных источников, содержащий не менее 10
источников литературы, оформляется
по соответствующим
требованиям.
Примером
оформления
является
список
рекомендованной литературы, приведённый в методических
указаниях.
При ответе на вопросы студент должен использовать не только
учебную литературу, но и статьи, опубликованные в периодической
печати (журналы «Управление продажами», «Мое дело» и др.), указывая в
работе источник информации. Текстовая часть работы может быть
иллюстрирована рисунками, схемами, таблицами.
13
Объём работы, а именно текстовая часть, не должен превышать 24
страницы ученической тетради или 15 печатных листов формата А4.
В конце работы приводится список использованных источников (не
менее 10 источников), ставится дата выполнения и личная подпись
студента.
Структура контрольной работы:
- титульный лист (см. приложение А);
- содержание работы;
- ответы на вопросы;
- список использованных источников.
3.2. Подбор и изучение литературных источников
Подбор литературы – это, прежде всего, самостоятельная работа
студента, успешность которой зависит от его инициативности и умения
пользоваться каталогами, библиографическими справочниками и т.п.
Подбор и изучение литературы следует начинать с законодательных
актов по организационным, экономическим, хозяйственным вопросам,
подчёркивающим актуальность той или иной темы, значимость отдельных
вопросов контрольной работы.
Исследование
сущности
рассматриваемой
проблемы
должно
базироваться на изучении монографий, сборников научных трудов,
периодической экономической литературы, посвящённых вопросам
управления продажами на предприятиях.
Важнейшим признаком самостоятельной работы автора при подборе и
изучении литературы по исследуемым темам является проявление
авторской позиции в рассматриваемой проблеме, способность
критического образца и осмысления имеющихся точек зрения, постановка
проблемы, основание и выработка путей её решения.
При использовании статистического и цифрового материала, изложения
точек зрения различных авторов, требуются обязательные ссылки на
источники.
14
При подборе литературы следует обращаться к наиболее поздним
изданиям, законам и инструкциям, так как они с современных позиций
освещают тему.
4. Варианты контрольных работ
Вариант 1
1. Сущность, виды и стили продаж.
2. Применение мерчендайзинга в пункте продаж. Достоинства и недостатки
мерчендайзинга.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
Вариант 2
1. Каналы продаж (сбыта): понятие, виды, особенности формирования.
2. Основные этапы процесса продажи товаров: перечень этапов, их цели,
задачи и характеристика.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
Вариант 3
1. Организация и планирование продаж.
2. Концепции и структура каналов продаж (сбыта) при продаже различных
товаров.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
Вариант 4
1. Характеристика этапов процесса продаж.
2. Служба продаж: назначение, задачи, принципы и подходы организационного
построения.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
15
Вариант 5
1. Сущность и функции управления продажами
2. Поиск, отбор и обучение торгового персонала: цели, методы (приёмы),
проблемы.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
Вариант 6
1. Системы сбыта (продаж) предприятия.
2. Организация учета, контроля, анализа (аудит) продаж.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
Вариант 7
1. Понятие и основные функции мерчендайзинга
2. Мотивация и оплата труда торгового персонала.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
Вариант 8
1. Организация мерчендайзинга на предприятии
2. Развитие сетевого бизнеса в России: особенности, тенденции и перспективы.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
Вариант 9
1. Основные этапы процесса продажи товаров: перечень этапов, их цели,
задачи и характеристика.
16
2. Правила мерчендайзинга. Виды выкладки товаров на торговом
оборудовании, порядок их применения.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
Вариант 10
1. Стимулирование продаж: виды, методы, особенности.
2. Служба продаж: назначение, задачи, принципы и подходы организационного
построения.
3. Анализ практики управления продажами на примере торгового или
производственного предприятия.
17
5. Библиографический список
1. Адлер Х. НЛП: Современные психотехнологии. – СПб.: Питер, 2005. –
312 с.
2. Алёшина И. В. Поведение потребителей : учебник. – М. : Экономистъ,
2008. – 525 с.
3. Бескаравайный
М.
Прямые
продажи
–
один
из
основных
коммуникационных каналов сбыта инструментов промышленного
назначения // Управление продажами. 2007. № 6. С. 11–15.
4. Болдырев Ю. О новых нормах естественной убыли в сфере торговли и
общественного питания // Современная торговля. 2008. № 11. С 46 – 54.
5. Бредемайер К. Искусство словесной атаки практ. руководство. 2-е изд. :
пер. с нем. – М. : Альпина Бизнес Букс, 2005. – 190 с.
6. Варлей Р. Управление розничными продажами. Мерчандайзинг:
учебник. – М. : Проспект, 2007. – 320 с.
7. Ведение переговоров и разрешение конфликтов : пер. с англ. – М. :
Альпина Бизнес Букс, 2006. – 226 с.
8. Веллхофф А., Масон Ж-Э. Мерчандайзинг : эффективные инструменты
и управление товарными категориями. – М. : Издат.Дом Гребенникова,
2007. – 460 с.
9. Вертоградов В. Управление продажами. 2-е изд. – СПб. : Питер, 2007. –
315 с.
10. Грибов В. Д., Леонов А. Л. Экономика предприятия сервиса : учеб.
пособие. – М. : КНОРУС, 2006. – 245 с.
11. Дмитриев С. Способы выявления сезонных колебаний продаж //
Управление сбытом. 2008. № 9. С. 76 – 78.
12. Иванова С. В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения
товаров и услуг. – М. : Альпина Бизнес Букс, 2006. – 340 с.
13. Иванченко Б. В. Мерчандайзинг: искусство продавать : практ. пособие. –
Симферополь : ИД Квадранал, 2008. – 320 с.
14. Забелин В. Г. Внешняя торговля России : учебник. – М. : Экономистъ,
18
2007. – 164 с.
15. Мазилкина Е. Н. Искусство успешной презентации. – М. : ГроссМедиа,
2007. – 248 с.
16. Материальная ответственность в торговле //Мерчендайзер. 2008. № 11.
С. 70 – 77.
17. О влиянии финансового кризиса на взаимодействий розничных сетей и
их поставщиков // Тара и упаковка. 2008. № 6. С.22.
18. Орленко Л. В. История торговли : учеб. пособие. – М. : ФОРУМ;
ИНФРА-М, 2006. – 352 с.
19. Пашутин С. Об эффективном управлении продажами // Управление
продажами. 2007. № 4. С. 17−23.
20. Розничные торговые сети : стратегии, экономика и управление : учеб.
пособие / под ред. А. А. Есютина и Е. В. Карповой. – М. : КНОРУС,
2007. – 424 с.
21. Российский торгово-экономический словарь / под ред. С. Н. Бабурина.
– М. : Экономист, 2005. – 525 с.
22. Рыжников А. регулирование товарного рынка должно быть прозрачным и
комплексным // Рынок ценных бумаг. 2008. № 18. С. 6 – 11.
23. Саркисян Б. С. Эффективный тренинг продаж. – СПб. : Питер, 2007. –
240 с.
24. Семенихин В. В. Денежные потоки торговой организации //
Финансовые и бухгалтерские консультации. 2008. № 11. С. 65 – 68.
25. Сидоров Д. В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные
ошибки при работе с ними. – М. : Вершина, 2007. – 320 с.
26. Снегирёва В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по
товарным категориям. – СПб. : Питер, 2007. – 416 с.
27. Сотникова С. Диагностика текучести персонала в торговле // Учёт и
анализ торговой деятельности. 2008. №3 9. С. 8 – 15.
28. Сухова Л. Ф. Анализ финансового состояния и бизнес-план торговой
организации потребительской кооперации : учеб. пособие. – М. :
Финансы и статистика, 2006. – 288 с.
19
29. Спиро Р. Л., Стэнтон У. Дж., Рич Г. А. Управление продажами. – М. :
Издат. Дом Гребенникова, 2004.
30. Тейлор Д., Арчер Д. С. В тени WAL-MART : учебник по конкурентной
борьбе независимого розничного предприятия с сетевым гигантом. − М. :
Изд-во Жигульского, 2006. – 512 с.
31. Терещенко К. Wal-Mart Германия : рынок определил результат // Моё
дело. 2004. №8. С. 14 – 16.
32. Терещенко К. Экспансия Wal-Mart: Европа стала приоритетом // Моё
дело. 2004. №7. С. 20 – 22.
33. Уолтон С. Сделано в Америке: как я создал Wal-Mart. – М. : Альпина
Бизнес Букс, 2006. – 410 с.
34. Хасис Л. А. Розничные торговые сети в современной экономике. – М. :
Едиториал УРСС, 2008. – 240 с.
35. Чкалова О. В. Торговое дело : учеб. пособие. – М. : Эксмо, 2008. – 320 с.
20
Толстокорова Елена Николаевна
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И СЕТЕВАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ
БИЗНЕСА В ТОРГОВОЙ ЛОГИСТИКЕ
Программа курса, задания и методические указания
по выполнению контрольных работ для студентов 5-го курса
заочной и заочной сокращённой форм обучения
специальности 080506 «Логистика и управление цепями поставок»
Редактор Г.С. Одинцова
______________________________________________________________
Подписано в печать ________ Формат 60 х 84/16. Бумага писчая.
Печать офсетная. Усл. п.л. 1,2.
Уч.- изд.л. 0,8 Тираж 30 экз.
Заказ №____
680042, г. Хабаровск, ул. Тихоокеанская, 134, ХГАЭП, РИЦ
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
3
Размер файла
166 Кб
Теги
1166
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа